Clienti?! Parliamone: siamo tutti d’accordo che le strategie per arrivare ad una clientela Business to Business (aziende, rivenditori…) di solito non sono le stesse usate per raggiungere il cliente finale, soprattutto in ambito ecommerce.
Ciodetto, è bene ricordarsi che entrambi appartengono alla vitale categoria dei: clienti!
Occupandomi di marketing relazionale e di customer relationship management, mi è spesso capitato di assistere negli uffici commerciali a comportamenti diversi nel trattare i clienti, a seconda che questi fossero i privati o i rivenditori.
Negli uffici commerciali che gestiscono sia il canale B2B che B2C si può cadere nell’errore che il cliente finale meriti più attenzioni del rivenditore. L’errore è spesso generato dal fatto che il B2Busufruisce di uno sconto maggiore, tale da poter ovviamente rivendere il prodotto, e di altre condizioni agevolate per poter sostenere gli investimenti della promozione. Talvolta addirittura si arriva a vedere il proprio rivenditore come una sorta di potenziale rivale sul mercato ecommerce, soprattutto quando non è un monomarca, ma promuove e vende anche altri brands.
Niente di più sbagliato!
B2B e B2C: Il marketing relazionale
Ma facciamo un passo indietro: cos’è il marketing relazionale? Non la definirei solo una pratica, né solo una strategia ma piuttosto una capacità. E’ la capacità di fidelizzare il cliente, prestando attenzione ai suoi comportamenti e sapendoli valorizzare.
Naturalmente questa è solo un’estrema sintesi dell’importanza e di cosa è il marketing relazionale.
E’ una capacità che si può apprendere ed affinare nel tempo; ma in un certo senso nasce come una capacità innata, o a cui per lo meno si deve essere predisposti. E’ per questo che un aspetto così fondamentale del proprio business, quello di coltivare e far durare la relazione con la propria clientela nel tempo, va sicuramente affidato ad un professionista.
B2B e B2C: 3 cose da non dimenticare nella relazione con i clienti
Se i concetti fondamentali della relazione con qualsiasi cliente sono:
– la fiducia
– l’interesse genuino verso le loro esigenze
– la predisposizione ad ascoltare ed a risolvere eventuali sue problematiche
questi sono concetti che valgono con qualsiasi tipologia di cliente!
Il successo dei vostri servizi ed il futuro della vostra azienda sta proprio in loro: nei vostri clienti. Nei piccoli accounts che possono diventare grandi; nei clienti finali e nei vostri rivenditori, che diventano ambasciatori della vostra marca.
Certo, l’acquisto è stato sempre considerato una fase delicata, ma quanti riescono a mantenere sano e a prolungare nel tempo il rapporto con coloro che li hanno scelti acquistando?
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